リピーター確保の要点/安定経営は「常連客づくり」で決まる!

「売上が伸びない」「新規客が続かない」
こうした悩みを抱える小売店や商店街は非常に多いものです。
しかし、長く安定している店を見てみると、ある共通点があります。
それは常連客（リピーター）がしっかりついていることです。

ここでは、リピーター確保の重要性から、現場ですぐ使える具体策までを解説します。

関連する記事として、下記リンクを掲載します
　⇒

1 なぜリピーターが重要なのか

多くの店が「新規客を増やさないと売上は上がらない」と考えがちです。
しかし実際は、売上の大部分は既存客によって支えられています。

◆売上構造の現実
・売上の約8割は、2割の顧客が生み出す
・リピーターほど購入頻度・客単価が高い

つまり、新規客を追い続けるより、既存客を育てる方が効率的なのです。

◆新規客中心経営の落とし穴
新規客に依存すると、次のような問題が起こります。
　・広告費やチラシ代がかかり続ける
　・来店しても1回で終わる
　・売上が安定しない
　・価格競争に巻き込まれる

特に商店街では、大手スーパーやネット通販との競争があるため、
新規客頼みの経営は非常に不安定です。

2 リピーターがもたらす4つの効果

① 売上が安定する
定期的に来店する顧客がいることで、月ごとの売上のブレが小さくなります。

② 利益率が高くなる
広告費が減り、効率よく利益が残るようになります。

③ 客単価が上がる
　信頼関係ができると、「おすすめされたから買う」「ついでに買う」が増えてきます。

④ 新規客を連れてくる
　満足したお客様は口コミで新しいお客様を呼びます。
　リピーターは最強の営業マンとも言えます。

3 リピーターが増えない本当の理由

多くの店が「接客はちゃんとしている」と思っています。
それでもリピーターが増えない理由は次の通りです。
　・お店の特徴が伝わっていない
　・印象に残っていない（忘れられている）
　・来店後のフォローがない
　・次回来る理由がない

つまり、「また来る理由」が設定されていないのです。

4 リピーターを増やす具体策

ここからはすぐできる対策を紹介します。

① 初回来店時の印象を最大化する
　最初の来店で「普通」と思われると、再来店はほぼありません。
　最初の1回目が、すべてを決めます。

・必ず声かけをする（無言はNG）
・笑顔・目線・あいさつを徹底
・「ありがとうございます」を必ず伝える

② 顔と名前を覚える努力をする
　覚えてくれている店は強い

・「いつもありがとうございます」
・「前回○○買われましたよね」

※この一言で、お客様の満足度は大きく上がります。　

③ 来店理由をつくる仕組み
　人は理由がないと動きません。
「また来る理由」を意図的に作ることが重要です。

＜具体例＞
　・ポイントカード
　・LINE配信（クーポン・お知らせ）
　・毎週○曜日セール
　・季節イベント

④ 接点を増やして忘れられない工夫をする
　お客様はすぐに店のことを忘れます。
　接触回数＝信頼度です　

＜方法＞
　・LINE公式アカウント
　・SNS（Instagramなど）
　・店頭POP
　・手書きチラシ

⑤ 小さな感動を積み重ねる
　リピーターは「感動」から生まれます。
　「この店いいな」が積み重なると常連化します。

＜具体例＞
　・おまけをつける
　・一言メッセージを書く
　・高齢者へのちょっとした気遣い

5 商店街だからできる強み

大型店やネットにはできない商店街ならではの取り組み方法があります。

　①顔が見える接客
　②地域密着の安心感
　③会話がある買い物

これらはすべてリピーターづくりに直結します。

6 さらに効果を高める方策

「特別扱い」がリピーターを強化します.

　①デジタルポイント（LINE連携）
　②常連向け特典会員制度
　③誕生日クーポン

7 まとめ

これからの時代は、商品だけでは選ばれません。
　◇ また行きたい
　◇ あの人から買いたい
　◇ ここなら安心
こう思ってもらえるかどうかがすべてです。

リピーターづくりは、一日でできるものではありません。
しかし、小さな積み重ねが大きな差になります。

「売る店」から「選ばれ続ける店」への転換がリピーター確保の早道です。