まちの小売店が大型店・ネット通販に負けない方法/価格競争をしない店づくり

「近くに大型スーパーができて、お客さんが減った」
「ネット通販で簡単に商品を買えるようになり、以前より売上が落ちた」
「大手のお店は価格が安く、とても競争できない……」

まちの小売店を経営していると、このような悩みを感じることがあるのではないでしょうか。
確かに、大型店やネット通販には、品揃え、価格、営業時間、利便性などの面で大きな強みがあります。
しかし、だからといって、まちの小売店に勝ち目がないわけではありません。
むしろ、大型店やネット通販にはできないことに力を集中することが、これからの小売店には重要になってきます。

ここでは、まちの小売店が大型店・ネット通販と価格競争をせずに、お客さんから選ばれるための方法を考えてみます。

大型店・ネット通販と同じ土俵で戦わない

まず大切なのは、大型店やネット通販と同じ方法で競争しないことです。

大型店には大量仕入れによる価格競争力があります。
ネット通販には、膨大な商品を検索でき、自宅から注文できる便利さがあります。
小さな小売店が、これらと「価格」や「品揃え」だけで勝負するのは簡単ではありません。

そこで考えなければならⅡのが「価格以外の価値をどう提供するか」ということです。

それには、次のようなことがあります。
　・店主やスタッフとの会話
　・商品選びのアドバイス
　・お客さんの好みを覚えている
　・地域に密着したサービス
　・商品を実際に見たり触ったりできる
　・困ったときに相談できる
　・商品を取り寄せてもらえる
　・地域の情報を得られる
このようなことは、ネット通販ではできません。

以下に「まちの小売店」が大型店やネット通販ではできない売り方を考えてみます。

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1．「この店で買いたい」と思ってもらう

小さな店にとって重要なのは、「この商品が欲しいから、この店に行く」というお客さんを増やすことです。

単に「婦人服を販売しています」では、大型店やネット通販との違いが分かりません。
しかし、
　・地域の中高年女性の普段着に強い店
　・サイズ選びを店員が丁寧に手伝ってくれる店
　・季節の商品を実際に試着して選べる店
など、特徴を明確にすると、お店の存在理由が生まれます。

つまり、
「何を売っているか」だけでなく、「誰のための店なのか」
を考えることが大切です。

2．接客を「商品の説明」から「相談」に変える

ネット通販では、商品情報を読むことはできます。

しかし、「自分にはどの商品が合うのだろう？」という相談をするのは、実店舗のほうが得意です。
衣料品店の場合なら、
　・この色のほうがお似合いですよ
　・この商品なら普段着にも使えます
　・このサイズのほうが動きやすいと思います
といったアドバイスができます。

食品店の場合では、
　・この魚ならこの調理方法がおすすめです
　・今日はこの商品が入っています
といった会話ができます。

こうした人による提案は、小さな店の大きな武器になります。

3．お客さんの顔が見える店にする

まちの小売店の強みの一つが、地域のお客さんとの距離の近さです。

まちの小売店では大型店では難しい、
　・○○さん、いつもありがとうございます
　・前回買っていただいた商品はいかがでしたか？
といった関係をつくることができます。

もちろん、すべてのお客さんと親しくなる必要はありません。
大切なのは、
「自分のことを覚えてくれている店」
と思ってもらうことです。
これがリピーターづくりにもつながります。

4．「商品」ではなく「商品＋サービス」で考える

価格だけで比較されると、小さな店は不利になりやすくなります。

そこで、商品＋サービスという考え方を取り入れてみましょう。

例えば、次のようなことです。
　・商品の使い方を説明する
　・サイズ選びを手伝う
　・商品を取り寄せる
　・配達する
　・修理やメンテナンスを紹介する
　・ギフト包装をする
　・電話で注文を受ける
　・購入後の相談に対応する
などです。

「商品そのもの」ではなく、買う前から買った後まで含めた便利さを提供するわけです。

5．品揃えを「広く」ではなく「深く」する

小さな店が大型店と同じように、何でも揃えようとする必要はありません。

むしろ、「この商品なら、この店」という分野をつくることが重要です。

例えば、次のようなことです。
　・高齢者向けの衣料品ならこの店
　・地域で一番魚に詳しい店
　・こだわりの調味料ならこの店
　・贈答品を選ぶならこの店
というように、得意分野を明確にします。

品揃えの「幅」では大型店にかなわなくても、特定分野の「深さ」なら、小さな店にも勝負できる可能性があります。

6．POPで「商品の良さ」を伝える

せっかく良い商品を置いていても、お客さんに良さが伝わらなければ売れません。

そこで活用したいのがPOPです。
例えば単に、
　「○○商品　1,980円」
と書くだけではなく、
　・店主おすすめ！
　・朝食にこれを加えるだけで、いつもの食卓がちょっと変わります」
など、商品の特徴や使い方を伝えます。

小さな店だからこそ、「店主が本当におすすめしたい商品」をPOPで紹介する方法があります。

7．「地域密着」を強みにする

まちの小売店は、地域とのつながりを大切にできることも強みです。

例えば、次のようなことです。
　・地域イベントへの参加
　・商店街イベント
　・地域情報の発信
　・高齢者への買い物支援
　・地域団体との連携
　・学校や自治会との交流
　・他店との共同企画
などです。

「商品を買う場所」だけではなく、「地域の人が集まる場所」になれば、お店の存在価値も変わってきます。

8．LINEやInstagramで「来店する理由」をつくる

SNSやLINE公式アカウントも、小さな店にとって重要な集客手段になっています。

ただし、
　・今日は営業しています
　・新商品が入荷しました
だけでは、なかなか来店につながりません。

例えば、
　・今週入荷したおすすめ商品3選
　・店主が選んだ今週のおすすめ
　」○曜日までの限定サービス
など、来店するきっかけをつくります。

SNSの目的を「フォロワーを増やすこと」だけにせず、「お店に来てもらうこと」まで考えることがポイントです。

9．ネット通販を「敵」ではなく「味方」にする

ネット通販が普及したからといって、実店舗がネットを避ける必要はありません。

むしろ、ネットを活用して実店舗を知ってもらう方法があります。
「商品を詳しく知る→お店に行って実物を見る→購入する」という流れです。

また、
　・Instagramで商品を紹介
　・LINEで入荷情報を知らせる
　・ホームページで店舗情報を掲載
　・Googleマップで営業時間・場所を案内
　・；ネットショップで販売する
　・電話やLINEで予約を受ける
など、オンラインと実店舗を組み合わせることもできます。

このように、「ネット通販に負ける」のではなく、「ネットを使って実店舗に人を呼ぶ」という発想です。

10．「安さ」以外の理由で選ばれる店を目指す

大型店やネット通販を見て、「うちより安い……」と考えてしまうと、価格競争になってしまいます。

しかし、お客さんがお店を選ぶ理由は価格だけではありません。

例えば、次のようなことがあります。
　・相談できるから
　・店員さんが親切だから
　・欲しい商品を探してくれるから
　・近くて便利だから
　・自分のことを分かってくれているから
という理由があります。

この「価格以外の選ばれる理由」を増やしていくことが、まちの小売店にとって重要なのです。

■ まとめ

大型店やネット通販には、価格、品揃え、利便性など、さまざまな強みがあります。
だからといって、小さな小売店が同じ方法で競争する必要はありません。

小さな店には小さな店の戦い方があります。

むしろ、
　。大型店にはできないこと
　・ネット通販にはできないこと
に目を向けることが大切です。

例えば、
　・お客さん一人ひとりに合わせた接客
　・商品選びの相談
　・地域に密着したサービス
　・専門性の高い品揃え
　・店主のおすすめ
　・購入後のフォロー
　・地域とのつながり
　・LINEやSNSによる情報発信
などです。

さらに重要なのは、
①「何でも売っている店」ではなく、「この店だから買いたい」と思ってもらえる店をつくること。
②大型店やネット通販と同じ土俵で戦うのではなく、自分のお店にしかできない価値を見つけること。
この二つのことが、これからのまちの小売店にとって大切な経営の方向性いなります。