この頃では、どこのまちにも「ユニクロ」や「しまむら」に代表される量販店があります。
日常の衣類はほぼここでそろえることができます。
また、街の繁華街に行けばおしゃれなブティックがあります。
自分の好みや趣味に合った装いのために人は自分の店を見つけます。
商店街にあった昔からの洋品店はいつの間にか空き店舗になっていることがよくあります。
それでも、頑張っている店も多く見受けます。
この頑張っている店はどんな方法で店を切り盛りしているのでしょうか。
ここでは、まちの洋品店が生き残るための方法、新しい顧客の見つけ方などについてまとめてみました。
目次
1 大手量販店と正面から戦わない
品揃え、価格はどうしても大手量販店には太刀打ちできません。
郊外の量販店の大きな駐車場は、土・日はいつも満車です。
大手量販店と同じ売り方をしていても勝てないのです。
それでは、その対抗策としての戦略はどのようなものがあるのでしょうか。
(1) 自店の客層に合った品ぞろえ
若者からお年寄りまでの幅広い品ぞろえは、どっちつかずになり在庫の山を築くことになります。
万人向けはあきらめて、まずは下記のように大まかなターゲットを絞り、品ぞろえをするのが得策です。
売り上げの７～８割を作ってくれている客層が重要なヒントになります。
例を挙げれば以下のようなお客さんの要望に合う品ぞろえです。
・５０～６０歳以上の中高年層
普段着、実用着を中心に
・地元の常連客
好みを把握しておく
・サイズに悩みがある人
大きめ、小さめ幅広く品ぞろえ
(2) 大型量販店にはできないことをやる
小規模店舗ならではの小回りのきく強みを生かしたサービスを打ち出します。
・丈直しやサイズの調整などに柔軟に対応
・行事、冠婚葬祭などに向けたコディネートを提案
・返品に柔軟に対応
(3) ＳＮＳを積極的に活用
LINEなどを活用し、お客さんの要望に応える情報などを発信します。
・入荷情報の配信
・コディネートの提案
・月１回のクーポン発行
・おすすめ商品３点を配信
(4) お客さんが入りやすい店づくり
入りにくい店構えは絶対ＮＧです。
・ＰＯＰは外からでも見えるように
・「見るだけでも、相談だけでもＯＫ」の掲示
・マネキンは、普段着、日常時着を中心に
(5) 仕入れは売れているものを中心に
冒険的な仕入れは在庫の山になります。
・売れている型、色を重点的に
・お客さんに説明できない商品は仕入れない
(6) お客さん密着イベントの開催
リピータの確保につながります。
・季節替わり時の「試着会」「着回し」相談会
・ＬＩＮＥによる常連客限定セール
2 ターゲット（新規顧客）を見つける方法と対応
まちの洋品店が効率よく集客するには自店を必要としてくれるお客さんをなるべく多く確保することが必要です。
そのような人たち（ターゲット）とはどのような人たちなのか、そしてどのように対応して行けば新規のお客さんになってもらえるのかを形態別にまとめました。
(1) 自店の売上の多くを占めているお客さんを把握
自分の店の客層を把握するために次の項目について注目します。
・年齢層
・性別
・購入目的
・購入頻度
(2) 服装で困っている人たちの悩み事を聞いて解決策を提案
日頃お店に来てくれているお客さんなどと密なコミュニケーションをとり会話や聞き込みなどから、おおよそ下記のような服装での困りごと、悩み事などあることがわかってきます。
それらに対し、できる限りの解決策などを提案します。
① ちょっとした外出時に何を着ていったらいいか困っている６０代後半の男性
・普段は、作業着やジャージを着ている
・法事、同窓会、知り合いとの食事会に着ていく服に毎回困る
◇上下コディネート、サイズ調整などへの相談対応
② 軽くて着やすく、きちんと見える服が欲しい７０代女性
・普段着はどんな服がいいのか迷っている
◇どんどん試着をを勧める
③ 入学式、卒業式などの式典に着てゆく服をそろえたい子供のいる４０代後半の女性
・入学式、卒業式、発表会などに着ていく服で毎回買い替えたくない。
◇行事別コディネートを提案
④ 地域の役員をしているが会合などの集まりに着てゆく服に迷っている６０代女性
・派手すぎず、地味過ぎない服装がほしい
・「毎回同じ服」に見られたくない
◇着回し、色違い提案
⑤ 普段は服には無関心だが冠婚葬祭だけ洋品店を頼る５０代男性
・急に必要になると自分では選べない
◇その場で即決で提案
⑥ 高齢の親の服を探している５０代女性
・本人を連れて行くのが大変
・着脱しやすいのを重視するが、「おばあちゃん服」は嫌
◇着るとき、場所などを聞き、相談に乗る
⑦ 体型が変わりだしたことが気になり始めた６０代男性
・若いころの服が合わない
・ダボダボも嫌なのでスッキリ見せたい
◇体系をカバーできる服を提案
⑧ 自営業をしている５０～６０代の男性
・仕事着と外出着の中間の普段着がほしい
・派手さは不要で生活感のある服
◇ＴＰＯに応じたちょうどいい服を提案
⑨ 昔からの常連の６０～８０代
・流行は追わない
・信頼で買っている
・店にすべてを任せている
◇その人そのものが店のブランドである。
以上の形態ごとの対応などをチラシ、店のＰＯＰ、LINEなどのＳＮＳをフル活用し、それぞれのターゲットに向けて発信します。
キャッチコピーとしては、
・ＴＰＯに応じた服装のご相談に応じます。
・お急ぎの場合でその場でご対応いたします。
・上下揃えてお体に合うサイズをご用意できます。
・試着しながら無理なくお選びいただけます。
・着回ししやすい組み合わせをご提案します。
・季節に合わせた新しい商品が入りました。
などなどです。
これらのキャッチコピーをお客さんからの需要がある時期などに合わせて発信します。
3 まとめ
まちの洋品店の集客方法で大切なことは、大手の量販店と正面から戦うことではなく、大手の量販店ではできないきめ細かなサービスと接客によって、集客と顧客のつなぎ止めを行います。
店のターゲットは、主に中高年のお客さんを対象にし、この人たちが日ごろ服装に関して持っている困りごとや悩み事について、それらの相談に乗り、ヒントや提案を行うことによりお客さんのその店に対する信頼と好印象が深まり、集客とリピーターの確保につながってゆきます。
さらに、顧客との日常の深いコミュニケーションを図ることにより、お客さんの服装に関する要望や悩み事を把握し、それらへの対応をサービスや接客に反映していくことが大切です。
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