DMは、ダイレクトメール（Direct Mail）を省略した言葉です。
郵送などの方法で自社・自店の情報を送付するもので、ハガキやパンフレットを同封して広告宣伝や販売促進をする手法のことをいいます。
同じ広告宣伝の方法として、折り込みチラシやポスティングなどがありまが、これらは特定の「エリア」を選択して不特定多数の人に向けて企業の情報を広めるもので、送付先を指定するDMとはその効果や広告宣伝の方法が違ってきます。
ここでは、まちの小売店にとっての効果があるＤＭの内容と効率的なＤＭ発送方法などについて解説します。
目次
１ 宣伝や販促ＤＭはあまり読まれていない
日本ダイレクトメール協会が、２０２２年１２月に首都圏在住の20代～50代の男女200名について行った「DMメディア実態調査2022」によると自分宛てに来たＤＭの開読率は75.4%になっています。
一見、よく読まれているように感じますが、注意しなければいけないのは、ＤＭの種類です。
本人宛ＤＭの開読率は75.4%の内訳は、
・「新商品・サービスの案内」34.9％
・「商品・サービスの利用明細・請求書」23.4％
・「特売・セール・キャンペーンの案内」16.5％
で、利用明細・請求書の類が23.4も含まれていることです。
自社・自店にとって肝心の商品の宣伝やキャンペーンなどの案内に関するDMの開読率は51.4%に過ぎません。
本人宛のDMといえども半数近くの人が読まずに放置しているのです。
２ ＤＭを読んで行動を起こしてもらうには
DMの中身と受け取った消費者のニーズがマッチしていなければそのＤＭはすぐゴミ箱行きになります。
また、ＤＭそのものに次の行動を起こさせるような何らかのインパクトが必要です。
ＤＭを読んでもらい、そのあと実際に行動を起こしてもらえるＤＭとはどのようなものでしょうか。
効果的なDMとは
(1)ターゲットを絞る
(2)行動したくなるようなオファーを付ける
(3)お客様の声を伝える
(4)送るタイミングを考える
(5)封筒に一工夫する
(6)チラシと同じ内容やデザインにならないようにする
などが考えられます。
一つづつ考えてみます。
(1)ターゲットを絞る
子供のいない家庭に学習塾開業やベビー服の宣伝をしたり、またマンション住まいの住人にペットショップのＤＭを送っても的外れになります。
まずは、これまで店に来られた顧客のリストから、
・年齢、性別、地域
・購入商品の履歴
・問い合わせの内容
などを分類し、それぞれ履歴など顧客に合ったイチオシの商品やキャンペーンの情報などを届け、再来店を促します。
(2)オファーを付ける
消費者は“お買得感”や“プレゼント”などの「特別感」に心が動かされます。
「このDMを持参すれば購入代金から〇％OFF」や「DMを見せると豪華特典をプレゼント」など、思わず行動したくなるようなオファーを付けます。
(3)お客様の声を伝える
店主が１００回“この商品はいいですよ！”と言ったところでお客さんはなかなか信じようとしません。
それよりも,実際に使ってみたお客さんの声を伝えることにより、その商品を買うことの具体的なメリットなどがよく伝わります。
(4)送るタイミングを考える
季節や催事などによって需要が大きく変わるような商品は、ＤＭの発送時期は、それらが必要になる前に行わなければなりません。
季節ごとに需要がある服装類や子供の入学に備えて準備しておかなければならないものなどは必要となる時期の少なくとも１か月以上前にはＤＭで案内をしておくべきです。
また、顧客の誕生月や、消耗品がなくなるタイミングなどを見計らって送るのも効果があります。
(5)封筒に一工夫する
封筒に入ったＤＭは開封してもらわなければまったく意味がありません。
会社や店の封筒で明らかに何かの商品を売り込まれている感じがするものは、開封もされずに捨てられてしまいます。
既成の会社や店の封筒ではなく、普通の封筒に担当者などの個人名を入れてパーソナル感を出した方が受け取った方から親近感を持たれます。
さらに、目を引くようなキャッチコピーを入れるのもいいでしょう。
このように封筒に一工夫加えることにより開封率がアップします。
(6)チラシと同じ内容やデザインにならないようにする
DMの内容がただの広告宣伝にならないような工夫が必要です。
チラシがそのまま入っているようなＤＭではなく、顧客にチラシとは違う印象を与えることが大切です。
ちょっとした手書きのメッセージなどを添えることにより、受け取り手の印象に残ります。
３ＤＭを効率よく発送するには
ＤＭの発送までには宛名書き、折込、封入などの作業が必要になり、出す数が少なければ自社・自店で行うことができますが、何千通を越えるようになると、多くの人手や時間、それなりの作業スペースが必要になり、これらの作業による本業への影響が少なからず出てきてしまいます。
DM発送代行業者に委託すれば、多くの人手、時間、作業場確保などの心配はいりません。
■DM発送代行業者に委託するには
DM発送代行業者とは、ＤＭを送るために行う「印刷」「折り」「封入」「宛名作成」などの作業を代行し、準備が整ったDMを郵便局や宅配便業者に手配するまでの、DM発送に関する一連の作業を行うサービスのことです。
DM発送代行業者を利用する際に必要なものは、
・DM紙面の印刷用データ
・発送先のリスト
だけでＤＭ用の用紙やハガキ、ラベルや封筒などを用意する必要はありません。
■ＤＭ発行代行業者を探すには
現在、多くのＤＭ発行代行業者があります。
自社・自店のＤＭ発送枚数、料金、時間などを考え合わせ、数ある業者の中からどの業者に委託するのがよいのかを決めるのはなかなか難しいものがあります。
ネットを検索をし、比較した上で一社ずつ問い合わせをし、比較検討したいところですが、その手間と時間がもったいないものになります。
このような時に自社・自店にとって最適なＤＭ発行代行業者を探してくれるサービスがあります。
ここでは、「株式会社ｅｃｌｏｒｅ」を紹介します。
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◆ＤＭ配送代行一括ＪＰ「株式会社ｅｃｌｏｒｅ」
詳しくは次のリンクをご覧下さい。
株式会社ｅｃｌｏｒｅでは、完全無料で希望条件や要望を満たした業者に一括で問い合わせを行い、依頼主にとって満足いく業者をすぐに見つけてくれるサービスを行っています。
このサービスでは、依頼者のＤＭ発送の条件をフリーダイヤルか入力フォームで伝えるだけで、複数の業者をピックアップし、あとはその業者からの連絡を待つだけです。
ほとんどの場合、その日のうちに該当する業者から連絡が入るので、依頼者見積も含めて納得するまで交渉すればいいだけで、断っても利用料は無料です。
４ まとめ
まちの小売店にとってのＤＭは、顧客の繋ぎ留めや特定の顧客の再来店を促す有効な手段です。
したがって、チラシと同じ感覚で送付しても大した効果は期待できません。
ＤＭを開封して見てもらうには、ＤＭそのものに「その商品を欲しい」と思わせ、行動を起こさせる工夫が必要です。
また、小規模店舗にとっては、ＤＭの発送業務は少ない人手と発送準備のための場所の確保など本業を圧迫する要因になり、えてして片手間の作業になりがちになり、顧客への訴求力が乏しいことになりがちです。
まちの小売店にとっての満足いくＤＭの作成と効率のいい発送には、ＤＭ発行代行業者に任せるのが得策です。
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